EL CORREO ELECTRONICO

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Resumen del libro: el poder de los boletines electónicos de Alvaro Mendoza V.

BOLETIN INFORMATIVO, ELECTRONICO O NEWSLETTER

                                                                                     De Wikipedia, la enciclopedia libre

 

 

 

 

Un boletín informativo es una  publicacion   distribuida de forma regular, generalmente centrada en un tema principal que es del interés de sus suscriptores. Muchos boletines son publicados por clubes, sociedades, asociaciones y negocios, particularmente compañías, para proporcionar información de interés a sus miembros o empleados. Algunos boletines informativos son creados con ánimo de lucro y se venden directamente a sus suscriptores”. Los boletines electrónicos, especialmente los originarios de compañías, pueden en ocasiones ser considerados spam. Muchas páginas web que requieren registrarse como usuario suelen incorporar suscripciones a uno o más boletines informativos, estando las opciones de suscripción preseleccionadas. El resultado es que muchos usuarios acaban recibiendo boletines informativos a los que no deseaban suscribirse por no leer el formulario de registro con la suficiente atención. Un Boletín Electrónico es la herramienta más poderosa que puede utilizarse en la Red.Los niveles de captación y fidelización del “público cualificado” (aquellos internautas que tienen el perfil de cliente al que nos dirigimos), que se consiguen con este medio son increíblemente altos en relación con los costes que conlleva editar periódicamente la publicación.

No obstante, los mayores problemas surgen cuando se pretende poner en marcha un Boletín Electrónico y nos enfrentamos a las terribles preguntas: ¿por dónde empezar?, ¿tenemos que emplear a personas para desarrollar dicho trabajo?,  ¿y aumentar nuestra plantilla?,  ¿incrementar nuestros costes estructurales?, ¿invertir en formación para nuestros actuales empleados?… Hoy en día, nosotros le resolvemos todos estos problemas por un precio totalmente ajustado a mercado y que el mismo no signifique un gasto inadecuado para su empresa o negocio. Los boletines electrónicos o Newsletter como también se les conoce son publicaciones periódicas de algún anunciante o empresa dedicada al marketing por Internet, a través de listas de  e-mail, son una herramienta excepcional para dar a conocer noticias de productos o servicios y de hacer que tus ventas por Internet se multipliquen.

Estos boletines se mandan vía email a un listado de direcciones de correo electrónico con el fin de dar a conocer noticias de productos, novedades, utilidades y cosas gratis. Te comento que como en la mayoría de las cosas existen formas positivas y negativas de hacer este tipo de publicidad, muchos la realizan de forma masiva sin importarles que pueden estar cometiendo spam (conocido como correo no deseado) enviando todo tipo de información a listas enormes de e-mails que han sido obtenidas sin autorización de los dueños de esas direcciones de correo. Sin embargo en su forma positiva esta es una sensacional estrategia para comercializar tus productos o servicios, recuerda que hoy en día casi todo mundo posee una cuenta de correo electrónico por lo que se convierte en una gran mina de oro si se aprovecha de manera correcta y con los lineamientos de conducta adecuados, recuerda que a la mayoría de la gente le disgusta recibir correo no deseado.

Como ya hemos comentado en diversas ocasiones, un boletín es una potentísima herramienta de fidelización y, por lo tanto, de generación de negocio. Por la importancia del tema así como respondiendo a las peticiones de diversos suscriptores interesados en editar su propio boletín, voy a daros unas pautas a seguir. Conviene indicar ante todo que el boletín que editemos será, para muchos de nuestros suscriptores, la imagen de nuestra empresa. Si está mal hecho, si es poco interesante, si no respeta su periodicidad o contiene faltas de ortografía, tendrá un efecto negativo sobre nuestro negocio en vez del efecto que pretendíamos. Por eso es muy importante tener en cuenta todos los puntos que, sin ánimo de ser exhaustivo.

1) El boletín deberá ser GRATUITO. Su misión es captar clientes, construir nuestra lista de clientes potenciales. Luego, si nos tomamos el trabajo de editar el boletín, intentemos que sea para el máximo posible de destinatarios. Un boletín de pago será posible solamente si podemos suministrar información de muy alto valor. Al contrario, un boletín gratuito será nuestra vía de comunicación “activa” con los clientes frente al sitio web que es una vía de comunicación “pasiva”. Sólo con ambas herramientas dispondremos de una batería completa para desarrollar el mejor marketing en la red.

2) El boletín deberá ser PERIÓDICO. En efecto, sólo la periodicidad crea en el destinatario una sensación de presencia permanente y fiable. Recomiendo la prudencia en el momento de anunciar una frecuencia determinada. La edición de un buen boletín lleva mucho trabajo y es fácil sucumbir a la tentación de anunciar un boletín semanal para descubrir, al cabo de poco tiempo, que, con esa frecuencia, no nos queda tiempo más que para editar el boletín.

3) El TEMA deberá estar pensado para atraer a los clientes objetivo que nos hayamos fijado. Lógicamente, también deberá ser un tema que dominemos y del que sepamos dónde obtener material bueno y abundante para nutrir las sucesivas ediciones del boletín.

4) Respecto a los CONTENIDOS, deberán ser útiles para los suscriptores. Podemos insertar publicidad de nuestros productos y servicios, pero esa publicidad, directa o indirecta, no deberá superar nunca el 50% del total del boletín. El boletín no es un folleto comercial, sino un medio de comunicación interesante para sus suscriptores, quienes aceptan pagar, a cambio de la información valiosa que incluye, el precio de que en esa información se encuentre intercalada una cierta cantidad de publicidad. Esa publicidad deberá estar siempre relacionada con el tema de interés del boletín y, por tanto, podrá ser también de interés de los lectores. Los contenidos podrán ser de diversos tipos aunque siempre deberán ir en la misma línea y ser de interés para el cliente tipo que nos hemos fijado. Podrán ser artículos de fondo, trucos, noticias, encuestas, anuncios, datos sobre el sector, etc. En muchos casos, no es preciso que elaboremos todo el boletín, sino que podremos utilizar materiales editados por otras fuentes sin más que citar su procedencia. Para ello bastará solicitar la autorización de la fuente del material que nos interesa y, en la mayoría de los casos, la obtendremos directamente.

5) Respecto al FORMATO. Empieza a haber, cada día más, boletines distribuidos por correo-e pero editados en formato HTML. Esos boletines nos aparecen al leerlos como una página web en nuestro programa de correo, si nuestro programa puede leer HTML y si está configurado para leerlo. Y ahí reside uno de los problemas de los boletines en HTML. Son más atractivos gráficamente y gozan de las ventajas de los hiperenlaces, pero no todos los destinatarios son capaces de leerlos. Además, los documentos en formato HTML ocupan mucho más espacio de memoria. Es decir, tardan mucho más en transmitirse y llenan mucho más los buzones de los destinatarios. Por todo eso, mi posición actual, es la de continuar trabajando en formato de texto simple. También es una buena alternativa disponer de ambas versiones: la versión web y la de correo-e. Existen programas editores de correo que son capaces de generar dos versiones del mensaje -del boletín, en este caso-: la versión HTML y la versión en texto simple, pero eso introduce mayor complejidad y reduce la compatibilidad con los estándares. Es decir, habrá un número de suscriptores que no recibirán correctamente el boletín. Por lo tanto, en el momento actual, yo soy partidario de utilizar una versión HTML sólo en el sitio web y ofrecer por correo-e sólo la versión en texto simple. No olvidéis que el boletín que les planteo es ante todo una herramienta de marketing y, por lo tanto, debe ser un medio interesante por sus contenidos, mientras que su formato, como suele ocurrir en Internet, es secundario. ¿Boletín de contenidos o boletín de enlaces? Esa es otra disyuntiva en la que van a poder juzgar Uds.  mismos. Supongo que la decisión dependerá de diversos factores y, una vez más, de los hábitos del lector. Van a poder juzgar, porque “Comercio en la Red” es un boletín de contenidos. Es decir, que contiene artículos y materiales. Por otro lado, “Tiendas Urbanas”,  es un boletín principalmente de enlaces. Es decir, para cada información o artículo da una breve reseña y una dirección URL donde conseguir la información completa.

6) Hablemos ahora de la EDICIÓN, aspecto sencillo pero que cuenta con una serie de puntos a seguir sistemáticamente con cada edición del boletín si queremos que el resultado final sea satisfactorio. Habrá que usar un editor de textos que genere FORMATO DE TEXTO SIMPLE -yo uso el Wordpad de Windows, por ejemplo-. La anchura de las líneas no debería rebasar las 70 pulsaciones -yo uso 65-. Para ello, conviene fijar, en el editor que usemos, la anchura de las líneas en la medida que decidamos. El que el formato sea de texto simple significa que NO PODEMOS USAR efectos como NEGRITAS o SUBRAYADOS. Debemos CORREGIR cuidadosamente el texto para evitar faltas de ORTOGRAFÍA. Para evitar el efecto desagradable en la pantalla del lector de las líneas que desbordan la anchura de su pantalla, deberemos INSERTAR FINALES DE LÍNEA al final de cada línea. Es decir, una vez que el texto esté completo y corregido, a punto ya para mandarlo, iremos repasando cada línea y pulsando un “Intro” o “Enter” al final de cada línea para así forzar la ruptura de la línea en el punto que deseamos. Repito que contamos para ello con la ayuda del Editor de Textos que habremos configurado previamente con la anchura de línea que nos interese.

7) PRUEBA DE ENVÍO. Por mi parte, una vez que lo tengo todo a punto, y antes de mandarlo a la lista, hago una prueba enviándome el boletín a mí mismo. Con ello compruebo cómo lo vais a recibir vosotros. Indefectiblemente detecto algún problema: márgenes, espacios, finales de línea, etc. Sólo una vez hecha esta prueba y corregidos los defectos os mando definitivamente el boletín. Aquí concluyo esta primera parte del artículo. Para el mes que viene quedan por desarrollar los apartados de Política para con los Suscriptores, Gestión de la Lista y Promoción.

8) POLÍTICA PARA CON LOS SUSCRIPTORES Deberemos incluir toda la INFORMACIÓN DE CONTACTO posible. Dirección de correo-e del editor, dirección postal, teléfono,…. No debemos olvidar que la difusión va a ser internacional. Por lo tanto, habrá que incluir datos como el país y el número telefónico internacional completo. Es importante dar garantías a los suscriptores de que su dirección no será cedida a nadie bajo ningún concepto. Es decir, que se respeta su privacidad.

POLÍTICA DE ALTAS.Mi posición en este aspecto es la de dar de alta exclusivamente a aquellas personas que lo han solicitado expresamente. Como ya he dicho, el boletín es, ante todo, una herramienta de captación y fidelización de clientes. Luego, sólo queremos suscriptores que respondan al perfil de nuestro cliente objetivo y que, por tanto, estén interesados en los temas que tratamos. Por otra parte, deberemos dar el máximo de facilidades a quien quiera darse de alta. Por ejemplo, para dar a alguien de alta lo mejor es no pedirle más que su dirección de correo-e. Ya nos dará otros datos más adelante cuando él quiera. Es decir, cuando ya confíe en nosotros. De momento, la dirección de correo-e es todo lo que nos hace falta para empezar a comunicar regularmente con él. Respecto a la forma de iniciar la lista, hay quien decide arrancar con una lista en la que ha recopilado una serie de direcciones varias de correo-e a las que manda el primer boletín. Ofrece a esas personas la posibilidad de darse de baja. Yo prefiero empezar desde cero y tener en mi lista sólo personas que me han pedido expresamente su alta en la lista. Así ha ocurrido con todos vosotros, así crece mi lista día a día y, más importante, sólo así puedo estar seguro de que todos mis suscriptores sois clientes potenciales.

POLÍTICA DE BAJAS. Debe estar muy clara la manera de dejar de estar en la lista de difusión del boletín. No sólo eso, sino que conviene facilitar al máximo el proceso de solicitud de baja. Por ejemplo, si el proceso de alta se efectúa por correo-e, también la baja debe poder hacerse por la misma vía. Además, al recibir una solicitud de baja, debemos proceder a retirar a esa persona de la lista de inmediato. No sólo por obligación legal (por lo menos en España y algunos otros países) sino porque si esa persona no está interesada , debemos evitar que pueda hablar mal de nosotros por el hecho de continuar mandándole el boletín contra su voluntad.

FACILITAR LAS ACTUALIZACIONES DE DIRECCIÓN. El cambio de dirección de correo-e de los suscriptores es un fenómeno más frecuente de lo que se puede pensar. Nos interesa también facilitar el procedimiento por el que una persona nos comunica la nueva dirección a la que desea que le mandemos las futuras ediciones del boletín. Con ello evitaremos perder suscriptores y, además mantendremos nuestra lista más limpia de direcciones inválidas.

9) GESTIÓN DE LA LISTA. La gestión de la lista es un aspecto que, al principio, puede parecer irrelevante. No obstante, cuando la lista empieza a rondar el millar de suscriptores, se torna en un problema acuciante. Al alcanzar esas cifras, el trabajo de mantener la lista absorbe muchas horas de trabajo. Me refiero a la tarea de realizar las altas, las bajas, hacer los cambios de direcciones y, sobre todo “limpiar” la lista de direcciones duplicadas o que ya no son operativas y son una fuente de errores en nuestros envíos. Por lo tanto, en ese punto, se hace imprescindible la automatización de estas tareas. Sabiendo eso, no hace falta esperar a estar en apuros y os recomiendo disponer, desde el principio, de algún grado de automatización. Para ello contamos con varias alternativas. Podemos empezar con las menos onerosas para ir luego invirtiendo más medios cuando necesitemos más servicio. La primera sería la de construir la lista EN NUESTRO PROPIO PROGRAMA DE CORREO-E.

En ese sentido, vale la pena utilizar un programa especializado como son Eudora o Pegasus. Este último, muy potente, es shareware. En este caso, esto significa que os podéis bajar gratuitamente el programa  y deberéis pagar únicamente si deseáis recibir el manual impreso. El programa incluye un completísimo manual on-line que hace innecesario en la mayoría de casos el manual impreso. Las ventajas son el precio (En el caso de escoger Eudora, el precio es muy reducido) y el hecho de que todo lo tenemos en casa. Otra opción sería la utilización de un SERVIDOR PÚBLICO DE LISTAS.

Son servidores que nos proporcionan la infraestructura de gestión de la lista.

A veces de forma gratuita, a veces contra un pago mensual. Por ejemplo, disponemos, en español de los de la redIris.es o de E-listas.com. También hay PSI’s que proporcionan este servicio como complemento del servicio de alojamiento. Por último, existe otra opción que es la de adquirir un auténtico programa de gestión de marketing de correo-e. Estos programas son, básicamente Sistemas de Gestión de Base de Datos orientados a la gestión de nuestro correo-e “repetitivo”. Es decir, gestionan nuestra lista de distribución pero son también capaces de actuar como contestadores programados, informar sobre productos y ofertas, hacer el seguimiento de los clientes, etc. Su objetivo es dejarnos únicamente aquellos mensajes de correo que, forzosamente, deben ser contestados personalmente.

Yo utilizo POSTMASTER, un programa sin el que no tendría tiempo para nada más que para gestionar mis mensajes de correo-e y los contactos que recibo. Podéis probarlo gratuitamente durante tres semanas en la dirección .

10) PROMOCIÓN. Bien, lo tenemos ya todo a punto. Sólo nos falta que los suscriptores empiecen a pedir el boletín. ¿Cómo les informamos de que está a su disposición? Los medios son los mismos que tenemos para cualquier otra acción promocional. Voy a mencionar algunos de ellos brevemente. NUESTRAS PÁGINAS WEB. La propuesta de suscripción gratuita debe tener su espacio en TODAS Y CADA UNA de las páginas de nuestra sede.

De hecho, unos de los objetivos del web es capturar la dirección de correo-e de cada visitante. Nuestro boletín es la mejor herramienta para ello. NOTAS DE PRENSA.

La salida de un nuevo medio al mercado es una noticia de relevancia. ¡Aprovechémoslo! Preparemos una nota de prensa y mandémosla a todos los medios on-line que podamos. Muchos de ellos, si bien no la publicarán íntegra, se harán eco de la noticia. Por supuesto, en la nota, deberá venir el enlace (URL o dirección de correo-e) para suscribirse.

INFORMAR A OTROS SITIOS DEL SECTOR. Seguro que nuestro sector cuenta con asociaciones profesionales, comunidades, clubes, centros de formación, webs de empresas, etc., a quienes interesa conocer la aparición de una nueva fuente de información y que pueden referenciarla en sus listas y directorios. DIRECTORIOS DE LISTAS. Así como hay buscadores de sitios web, también hay algunos dedicados a las listas. En español, contamos, entre otros, con E-listas.com, inchi.com/buscalistas, rediris.es/list/buscon.es. Es imprescindible darse de alta en todos ellos.

PUBLICACIÓN DE ARTÍCULOS EN OTROS BOLETINES. Ésta es una fuente importantísima de nuevos contactos. Si generamos información de calidad, hay muchos boletines que estarán interesados en publicar algunos de nuestros artículos. Con ello llegamos a un montón de nuevos lectores. Si somos capaces de interesarlos, clicarán el enlace que les damos en la firma del artículo.

LA FIRMA DE CADA MENSAJE de correo-e que mandemos puede incluir un mini-anuncio del boletín. He hecho un resumen de los medios que yo he utilizado. Sin embargo, en Internet, cualquier acción que hagáis, tiene un potencial promocional. Por lo tanto, os invito a aplicar esas tácticas y también todas las que podáis imaginar (intercambio de patrocinios, intercambio de boletines, etc.) Con esto concluyo este informe sobre la edición de un boletín electrónico. Como siempre, serán bienvenidas vuestras aportaciones, comentarios y sugerencias.

6 características que debe tener un boletín electrónico exitoso.  A continuación, se exponen las características más importantes que debe poseer un boletín electrónico para que sea exitoso y el mensaje logre transmitirse efectivamente:

* Es autorizado: es imprescindible pedir permiso a los clientes para poder obtener las direcciones de correo electrónico y así construir listas certificadas que aprueben las comunicaciones enviadas por la empresa; de lo contrario, se corre el riesgo de ser catalogado como Spam y de crear una percepción negativa de la marca.

* Tiene una frecuencia apropiada: No se debe saturar este medio con una gran cantidad de comunicaciones; ya que el destinatario de dichos mensajes puede sentirse bombardeado, causando el efecto contrario. Lo recomendado es enviar 2 boletines mensuales; pudiendo enviarse a  un tercero con información que genere bienestar al receptor.

* Está muy segmentado: En base a la información demográfica y a los estudios de hábitos de consumo, se pueden hacer segmentaciones en las listas de contactos con el fin de que el contenido sea de mayor relevancia e interés para los públicos de la organización.

* Posee un título adecuado: El título es muy importante debido a que determina que un boletín sea leído o no. Para que sea efectivo; debe: plasmar la idea principal, tener una extensión menos a 50 caracteres, llamar la atención y enganchar a la persona que lo está leyendo.

* El remitente es real: La empresa que obtuvo la autorización para enviar el boletín debe ser la que esté como remitente en el email que se va a enviar; manteniendo así, el mismo nombre para que la persona que recibe la comunicación pueda reconocerlo más fácilmente.

* El contenido es acertado: El boletín debe contener un mensaje que sea coherente, claro y sencillo. La información debe ser lo suficientemente oportuna y pertinente como para generar valor agregado y diferenciación con respecto a la competencia. Podemos mencionar muchas ventajas de los boletines electrónicos, pero destaquemos las siguientes:

– Velocidad en la entrega – Cualquier persona ( o empresa) sin distinción de tamaños o capitales puede editar su propio boletín con un verdadero alcance global.

– Sus costos operativos tienden a cero, ya que básicamente dependen de la calidad e idoneidad de su autor o editor y del tiempo que éste invierte en redactarlo.

-Son fáciles de construir, distribuir y mantener

-Le permite dar a conocer su empresa, sus productos, sus servicios…

– Le permite generar la confianza y credibilidad necesarias para que los suscriptores direccionen su capacidad de consumo hacia sus productos – Facilita la construcción de marca (branding) – Le permite mostrar sus ventajas competitivas – Le permite convertir clientes potenciales en consumidores –

-Le permite fidelizar a sus clientes.

– A diferencia del tráfico en un sitio web, que puede ser cuantificado, pero se desconoce la identidad concreta de quién lo navega, en un boletín-e la base de suscriptores está perfectamente individualizada en cada número.

– Constituye una estrategia de respaldo a las labores de mercadeo de su sitio web –

Le permite “testar” (probar) ofertas – Le permite establecer relaciones duraderas con sus clientes actuales y potenciales. Estas características hacen de los Boletines electrónicos una de las plataformas de negocios más sólidas, confiables y duraderas.   No a los spam    ¡¡ fidelice sus prospectos ¡¡ El envío de email NO solicitado (spam) NO SIRVE – Todo boletín electrónico debe ser por SUSCRIPCION VOLUNTARIA.

– Respete la privacidad de sus suscriptores. – Si un suscriptor quiere darse de baja: PERMÍTASELO

– El poder del email es de DOBLE FILO. De ser usado correctamente, será la herramienta de mercadeo más poderosa que haya conocido. De ser usado incorrectamente o mejor dicho ‘abusado’ es la herramienta de FRACASO más efectiva de la Red. Lo llevará a la banca rota. La consecución de suscriptores debe ser una labor sistemática, continuada, planificada, estructurada y en ocasiones exige mucha creatividad. No logrará buenos resultados si solo se dedica a hacer actividades promocionales aisladas y sin rumbo.

Asegúrese de facilitar a los visitantes a su sede web que se suscriban. –

Déle un espacio destacado a la promoción de su boletín – Incluya un formulario de suscripción en todas las páginas de su web

-Dé a conocer sus políticas de privacidad y cúmplalas. – Permita que sus visitantes recomienden tanto su sitio web como su boletín. – Ponga a disposición de sus lectores las ediciones de archivo Formas creativas (y efectivas) para conseguir suscriptores:

1. Acostúmbrese a firmar todo email que usted escriba asegurándose de colocar links activos hacia su sitio web y/o mención a su boletín.

2. Regale un curso en varias lecciones haciendo uso de los auto respondedores de correo electrónico. En cada lección coloque un aviso invitando a que se suscriban a su boletín.

3. Ofrezca a sus potenciales suscriptores, por el solo hecho de suscribirse, un descuento especial en uno de sus productos.

4. Permita que otros medios (boletines electrónicos, sitios web, medios impresos) ofrezcan a sus clientes una suscripción gratuita a su boletín, como bono a los productos que ellos venden.

5. Haga preguntas a sus clientes potenciales, para ayudarlos a persuadir a que se suscriban: “¿Le gustaría aprender a diseñar páginas web?”. “¿Le gustaría aprender a comer sanamente?”. “¿Le gustaría aprender las diferentes aplicaciones de la informática aplicadas a la arquitectura?”

6. Escriba avisos publicitarios en donde muestre que el hecho de suscribirse es cuestión de sentido común. Por ejemplo, “Todos saben que usted debe…”

7. Asuma que la gente se va a suscribir instantáneamente a su publicación. Por ejemplo, “Querido especialista del márketing…”. La gente querrá suscribirse para sentirse especialista.

8. Regale libros electrónicos, documentos digitales o software en cada edición. Los suscriptores no solo se lo agradecerán, sino que serán los primeros en recomendar su boletín entre sus amigos y colegas.

9. Haga uso de la técnica de las referencias cruzadas y las alianzas estratégicas.

10. Haga sentir a la gente que la idea de suscribirse es de ellos, así sentirán menos dudas. Dígales en sus avisos que “Usted está tomando una sabia decisión al suscribirse”.

11. En la firma de todos sus emails, de instrucciones claras para que la gente se pueda suscribir.

12. Honre TODAS las peticiones de baja y NUNCA suscriba personas a la fuerza. La mala fama lo invadirá y en poco tiempo se diseminará un virus en la Red, acusándolo de ‘spammer’.

13. Utilice un Programa de Apadrinamiento.

14. Promueva la participación y el sentido de pertenencia entre sus suscriptores. Ellos serán los primeros en recomendar su publicación.

15. Si cuenta con un sitio web, incluya en todas las páginas un formulario para que la gente se suscriba.

16. Haga campañas promocionales conjuntamente con editores de otros boletines electrónicos de su sector.

17. Publique sus artículos en otros boletines electrónicos. Asegúrese de colocar datos de su web o instrucciones para suscribirse a su boletín.

18. Participe en foros de discusión web y listas de correo electrónico. No se olvide firmar sus aportes como le sugerí con anterioridad.

19. Intercambie publicidad con otros editores. Ellos le promocionan sus boletín, usted les promociona el de ellos.

20. Compre espacio publicitario en boletines electrónicos que acostumbren a leer sus potenciales lectores. Invierta dinero.

21. Envíe comunicados de prensa.

22. Haga publicidad fuera-de-línea, en medios tradicionales (radio, prensa, TV…)

23. No se le olvide la importancia de las comunidades virtuales.

24. Asesórese de personas y/o empresas expertas en el tema de los boletines electrónicos, comercio electrónico y tecnologías de la información.

El punto más importante de su negocio en internet no es: -el producto -el diseño del sitio web- -los contenidos. -el posicionamiento en los motores de búsqueda Lo más importante en el negocio en internet es: la lista de los suscriptores a su boletín electrónico, es decir la base de datos de sus suscriptores o potenciales prospectos.  He ahí la clave del éxito -No importa que tan bueno sea su producto o servicio. – No importa que tan bonito sea su sitio web. – No importa si tiene los mejores contenidos de la Red. – No importa que posición ocupe en los buscadores.

“La lista de sus suscriptores es literalmente una mina de oro”, o “El dinero está en la lista”

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Cordialmente,
equipo de: formacionprofesionalenventas@yahoo.es

Maria Elcy Ocampo A.
Directora administartiva

John Jairo Rojas R.
Dirección de desarrollo.

Guillermo Osorio H.
Dirección comercialización.

SER TRIUNFADOR

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                                      FORMACIONPROFESIONALENVENTAS@YAHOO.ES

 


 

 

 

 

 

 

 

 

!!  SI FORMAMOS UN EQUIPO CONSOLIDADO TODOS SEREMOS TRINFADORES Y EXITOSOS, TENDREMOS CALIDAD DE VIDA Y NUESTRA EMPRESA SERA GRANDE Y COMPETITIVA, LA COMPETENCIAS NOS ADMIRARA Y QUERRA SER TAN GRADE COMO NOSOTROS ¡¡

“LIDERAZGO”
NADIE PUEDE PREDECIR QUE TAN ALTO PODRÁS VOLAR; NI TU MISMO SABRÁS EL POTENCIAL QUE RESIDE DENTRO DE TÍ, A MENOS QUE EXTIENDAS TUS ALAS Y EMPRENDAS TU CAMINOHACIA LA CUMBRE DEL ÉXITO”

!!    DEBEMOS MANTENER UN ENTRENAMIENTO PERMANENTE TAN FUERTE COMO LA GUERRA, PARA QUE LA GUERRA PAREZCA UN ENTRENAMIENTO  ¡¡

“LA GRANDEZA DEL PROFESIONAL EN VENTAS SE MIDE POR LA GRANDEZA DE SUS  RESULTADOS”

“LAS EMPRESAS SOLICITAN CADA DÍA VENDEDORES, CON ESPIRITU DE LUCHA, HONESTIDAD, RESPONSABILIDAD, IDONEIDAD, PREPARADOS PAR ENFRENTAR LOS RETOS DEL COMERCIO”

“SI NO LE CUMPLIMOS A NUESTROS CLIENTES, CON TODA SEGURIDAD QUE LA COMPETENCIA ESTÁ DISPUESTA  A HACERLO”

“AGRADECE A DIOS LA OPORTUNIDAD QUE TE DA AL VIVIR ,
Y RECUERDA QUE EN CDA SEGUNDO HAY UN NUEVO MOTIVO PARA CREAR, GOZAR Y AMAR”

“DOY GRACIA A LA COMPETENCIA POR QUE DESNUDA MIS FALENCIAS, YA QUE MIS AMIGOS NO ME LAS DIRIAN, Y DOY GRACIAS A LA COMPETENCIA PORQUE ME HACE MADRUGAR MÁS Y ATENDER MEJOR A MIS CLIENTES”

“VISION”
TODO AQUELLO QUE TERMINÓ POR CAMBIAR LA HISTÓRIA DE LA HUMANIDAD COMENZO COMO UN SUEÑO EN LA MENTE DE UNA PERSONA”
! ATREVETE A SOÑAR EN GRANDE”

“MUCHAS CARRERAS EN LA VIDA SE HAN PERDIDO AÚN SIN ABERSE  CORRIDO, SI PIENSAS QUE ESTÁS PERDIDO, LO ESTÁS, PERO SI PIENSAS QUE PUEDES, PODRÁS”.

“ATREVETE”
LOS ÚNICOS QUE NO HAN FRACASADO EN LA VIDA, SON AUELLAS PERSONAS QUE NO SE ATREVEN A NADA”

CARTA DE VENTAS Luis Almeida y Alvaro Mendoza

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CARTA DE VENTAS
¡Tu vendedor automático on-line las 24 horas!
Luis Almeida & Álvaro Mendoza
http://www.cartadeventas.com
Índice
Agradecimientos.
Parte I. introducción…………………………………………………………………7
Parte II. 15 aspectos psicológicos de una carta de ventas…………………………20
1. Titular…………………………………………………………………………….….20
2. Técnica de encadenamiento…………………………………………………..…..31
3. Establecimiento de la credibilidad…………………………………………….….33
4. Identificación del problema y la solución……………………………………..….38
5. Introducción al producto …………………………………………………….……..41
6. Contar una historia…………………………………………………………….……46
7. Aumentar el deseo………………………………………………………………….47
8. Testimonios……………………………………………………………………….…53
9. La comparación……………………………………………………………….…….68
10. El precio………………………………………………………………………..…….70
11. Aumentar el deseo………………………………………………………..………. 78
12. El riesgo……………………………………………………….………………….….87
13. La sensación de urgencia…………………………………………………..…,…..98
14. La compra……………………………………………………………………..……101
15. La posdata………………………………………………………………..….…….107

Parte III. Herramientas adicionales……………………………………………………… 113
Parte IV. Recursos Recomendados………………………………………………………124
1. Ejemplos de la carta de ventas…………………………………………………..124

2. Productos Recomendados………………………………………………………..124

3. Cursos complementarios…………………………………………………………..124

https://cursovirtualprofesionalenventas.wordpress.com

formacionprofesionalenventas@yahoo.es

Agradecimientos

Quiero hacer público mi agradecimiento a quienes de una u otra manera han hecho posible la realización de éste trabajo- ensayo, ya que sin su ayuda no sería posible ésta labor, a ellos que con sus sabios conocimientos y su espíritu de solidaridad han puesto en nuestras manos todo su trabajo que por días, semanas, meses, con sus trasnochos y desvelos y conocimiento han logrado tan estupendo trabajo, en un lenguaje sencillo, práctico y amable al lector. A Álvaro Mendoza, & Luis Almeida de un lado, y a nuestro amable tutor Juan Alberto Puerta A, que nos ha servido de puente entre Ellos y nosotros los discentes del curso de “Comercio Electrónico” Sena versión .I 2011.

“Que tus proyectos vuelen tan alto como el vuelo de las águilas”

“Tu tiempo está limitado. No lo desprecies viviendo el sueño de otra persona. No te dejes arrastrar por los dogmas, que es lo mismo que vivir con los resultados del pensamiento de otras personas. No dejes que el ruido de las opiniones de otros ahoguen completamente tu voz interior. Y más importante, ten el valor de seguir a tu corazón y a tu intuición. Ellos, de algún modo, ya saben en lo que verdaderamente te quieres convertir. Todo lo demás es secundario.”
Steve jobs.

Parte I. Introducción a la carta de ventas.

Resumen
Guillermo Osorio H
Marketing on- line Sena Medellín

Ayudar a las personas a que tengan un negocio en internet y a generar más ventas en definitiva a generar más ingresos.

Tres aspectos por los que la gente no compra:

1-porque no le interesa, de donde se deduce que no estaos dirigiendo el producto a un mercado incorrecto,
Tratar de vender un producto o servicio en el lugar equivocado nadie nos va a comprar –refrescos con frio- hay que centrarse, exclusivamente por tanto, en el mercado que nos interesa o compete. – vender el refresco en el desierto- aññí mi negocio tendrá éxito. Parece tonto pero muchas empresas fallan por éste aspecto.

Hay personas que cuando tiene un producto en internet creen que con el solo hecho de colgarlo en la página ya se vende solo, puede ofrecer incluso promociones y de seguro que no lo van a poder vender.

Solución: Dirigirse exclusivamente al público y mercado que te interese o que se pueden interesar en tu producto.

La segunda razón por la que la gente no compra en internet es porque no tiene dinero. De igual manera estás en el lugar equivocado, si por ejemplo ofreces el producto en el sector al que no le compete por la capacidad adquisitiva –productos suntuosos-.

La tercera razón, por la que la gente no compra es por la desconfianza, no hay CREDIBILIDAD, así tengas el mejor producto y hayas segmentado tu público, si no das credibilidad suficiente, no te van a comprar.

En internet el público es más desconfiado, frío, no es lo mismo que en las ventas tradicionales, donde la gente mira, huele, toca, y aún así desconfían, con mayor razón por el internet.

Deducimos que establecer o lograr credibilidad a través de internet es más difícil y complicado, porque es a través de un mundo virtual.

Es pues primordial establecer una sensación de confianza, de credibilidad, porque de lo contrario no nos van a comprar.

La venta es impersonal, la gente no te ve, no te conoce, por el hecho de no tener una persona frente a frente se hace más difícil generar confianza.

Cuál es la razón por la cual una Web no vende?

Una de las razones por las cuales una web no vende es debido a la mala carta de ventas que tiene, se debe tener una excelente carta de ventas si quieres tener una solución, es un concepto que se emplea desde hace muchos años y aún hay personas y empresa que no la emplean o la emplean mal. De tal manera que una
buena CV. Nos puede ayudar en el sitio web y si no la tienes estás perdiendo dinero.

Una carta de ventas es un vendedor que no se cansa está 24 horas activo, está permanentemente vendiendo.
Si tú tienes un sitio web típico comercial, donde cuelgas una fotografía del producto , un botón de comprar, un precio y pones “compra ya”, si te limitas ase, a ser tu sitio como un escaparate , y no tienes un proceso de convencimiento, ni de buscar la fórmula para generar confianza y credibilidad, estás perdido.

Si tu sitio web está concebido de esa manera no te preguntes porque no vende, se necesita todo un proceso para la estructuración de una verdadera CV.
La CV: debe provocar el deseo, debe inducir , conducir a la compra, la CV; en definitiva es tu vendedor automatizado, que informa a las personas las 24 horas del día.
El asunto tampoco está en generar visitas, y creer que entre más visitas genere obtendrá más ventas sin tener una CV. Con un proceso de ventas detrás del asunto, ese es una de las fallas con mayor frecuencia, la CV. Debe contener técnicas de persuasión para desear y provocar la venta.

Una carta de ventas mala no vende, te habrás de gastar mucho dinero en publicidad en listas, en boletines, en posicionarse en los motores de búsqueda, o en contratar campañas de banners pero igualmente irán a fracasar.

La gente normalmente ingresa a una pág. Web y se pregunta, bueno y aquí que hay para mí? Entonces no tenemos si no unos pocos segundos para convencer y generar un deseo e incitar a las acción a ese prospecto, los seres humanos somos por naturaleza egoístas solo pensamos en lo que nos interesa a nosotros mismos, en los problemas que nos agobian en el momento, las necesidades, los deseos, temores, sueños, aspiraciones, etc. Esa es precisamente la razón de ser de la CV. Captar la atención del prospecto generar interés, el deseo y llamar a la acción.

Debemos enfocarnos muy bien en el tipo de prospectos que queremos capturar, conocer el interés, los deseos, sus necesidades con la solución de uno o varios problemas. Ahí radica la efectividad de la CV. Porque ella va a hablar específicamente a esa audiencia, a ese público que nos está visitando y si logramos identificar sus preferencias, los comportamientos, las actitudes, las necesidades, y los requerimientos estaremos un paso más cerca de ganarme la confianza, la credibilidad y el interés.

Debemos escribir en primera persona –hablarle a una solo persona, en singular y no en plural.

¿Cómo convencer para que me compren a mí y no a los competidores?

Conociendo tu mercado, haciendo un análisis de mercado, cuánto dinero ganan, leen, que sitios web visitan, que productos compran, con base en esas necesidades se hace una propuesta única de compra, de tal manera que nos diferenciemos de la competencia, como única forma de captar la atención de los lectores y potenciales clientes.

El cliente tiene muchas opciones de compra, no somos la única opción en el mercado, la única forma de destacarnos de ellos es desarrollar una propuesta única de ventas que nos haga diferentes al resto, demostrando la superioridad, los beneficios, para que me compren a mí y no a la competencia, tenemos que buacar la DIFERENCIACIÓN.

Parte II. 15 aspectos psicológicos de una carta de ventas.

1. Titular.

El titulo es muy importante, es captar la atención de forma inmediata con un poderoso titular.
El titulo va a cumplir varios objetivos, primero es que nos vamos a permitir seleccionar a la gente a la que deseamos interesar.

Está muy claro el ejemplo con lo que sucede con los periódicos, nos centramos en los temas que nos gustan, leemos los titulares, y nos centramos en la lectura del que más nos llama la atención, por el titular, el resto lo pasamos de largo, Hoy en día la gente anda de afán, está muy saturada de lecturas y cosas que solo leerá los titulares, de ahí la importancia que debemos darle, de tal suerte que ese es el papel que debe jugar el titular, captar la atención del internauta y potencial cliente, de él depende que se introduzca en la lectura

-Los objetivos principales que debe cumplir un buen titular en la pág., web para llamar la atención
-Ayudas adicionales que debemos colocar dentro del titular para hacerlo más efectivo.
Sencillamente hace ruso de SUBTITULOS, que no es más que un mini titulo que debe recalcar el titulo y adiciona un BENEFICIO, al igual se debe utilizar el tamaño adecuado de las palabras y los colores –términos empleados-.

El tamaño recomendado para el subtitulo es de 10 o 12, mientras que en el titulo debe ser 14-16, emplear negrillas, o colores, el rojo por ejemplo, capta más la atención, no es recomendable el subrayado, debemos darle importancia a los espacios en blanco, para no hacer monótona la lectura, no aglutinar demasiado ya que dificulta la lectura, no poner fondo negro con letras blancas, ya que dificulta la lectura, importante utilizar las comillas, agregan credibilidad y confianza a lo que estás diciendo.

¿Cómo diseñar un buen titular que capte la atención de mis visitantes y los motive a seguir en mi web?

Debes decir primeramente EL BENEFICIO, que contiene tu producto, esto induce a que el prospecto continúe leyendo el contenido de la CV. E igualmente debo decirles conexactitud que van a obtener de mi producto. Un error muy frecuente que se comete es el de enfocar primero las CARCTERÍSTICAS del producto , y no mencionar los BENEFICIOS , que es lo que la gente busca, para así continuar leyendo y entonces provocar curiosidad, emoción, interés, hasta llegar a provocar la acción.

Los términos del titular deben ser específicos, que no sean muy vagos y generales, recalcando los beneficios del producto o servicio o el beneficio más poderoso.
Para dar por ejemplo una garantía no vas a los extremos del 100%, para que haya mayor credibilidad debes ofrecer el 98% aprox.

La palabra como en los beneficios es bien importante; “Cómo obtener xx beneficios” “cómo evitar el problema”; “Cómo obtener xx resultado” “ Cómo deshacerse de tal y tal malestar” “Con éste nuevo informe de voy a revelar doce secretos para…” “Con éste informe te voy a enseñar tal o cual cosa”
No nos olvidemos que la gente siempre está interesada en comprar respuestas a sus problemas, como los libros de autoayuda, cómo hacer talcosa, cómo laborar tal cosa, es una buena técnica

Resaltar algún tipo de descuento también sería un buen titular, también se puede resaltando la garantía, resaltando los testimonios sobre todo si es bien impactante, obviamente que sea real, que ojala ya haya tenido beneficios del producto o servicio. Otro sería mencionar un problema y resaltar la solución, es uno de los titulares que más impacto tiene sobre todo si se tiene en cuenta que tu estas presentando un problema y la gente se está identificando con el problema, y la gente quiere saber la solución, el anuncio de un nuevo producto con un buen titular puede darnos buen resultado.
Una lluvia de ideas podría ser otra buena técnica interesante, tomas la idea del producto o servicio e inicias diciendo las características que tiene; las conviertes en beneficios y ahí empieza a redactar la CV.

¿Cómo puedo medir la efectividad de ese titular para aumentar mis ventas?
¿Cómo puedo saber una vez que he diseñado en titular, si es bueno para mí y si está aumentando realmente mis beneficios a través de las ventas que estoy produciendo?
¿Cómo controlar realmente que el titular está provocando ventas?

La clave del éxito está en probar, probar y contrastar, debes enviar un e-mail que incite a la gente a que visite tu sitio web, lo comparas con el que tienes, nunca vamos a conocer la efectividad del titular sino probamos. Haga muestreos pequeños para que saques tus conclusiones.
Se pueden hacer varios sondeos con diferentes prospectos y debes analizar cuál te da más resultados.
Una de las ventajas de internet es que este tipo de pruebas se pueden repetir una y otra vez ya que son rápidas, económicas y automatizadas.

Cuando tengas identificado el titular que más resultados te ha dado, entonces puedes lanzar una campaña con todas las de la ley a toda la lista de prospectos.

2- Técnica del encadenamiento

Una vez hayamos diseñado el titular, entramos al encadenamiento, después de la primera frase, es cuestión de saber mantener mediante frases atractivas al lector, y encadenar una frase con otra frase, que sean atractivas, sugestivas, que capten la atención, que las frases concatenen unas con otras.
Si ya tengo un titulo relevante, luego lo he encadenado con los beneficios en el subtitulo, inicio la presentación, en la primera frase podría decir “si finalmente tienes decidido aprender de una vez por todas sobre “el mundo de las ventas” ésta sería una de las oportunidades más claras de tu vida.- poner el beneficio- estoy invitando al prospecto a que continúe leyendo y voy encadenando la carta con la descripción del producto o servicio y sus beneficios,
Aumentando así la credibilidad, y ganas de la acción, a la compra.

3-ESTABLECIMIENTO DE LA CREDIBILIDAD

Dentro de una CV. Es fundamental establecer la credibilidad, desde siempre hay que llamar a la credibilidad del lector, generar confianza, como estamos en la internet, somos una empresa nueva, nadie nos conoce entonces tenemos que tener mucha convicción en las palabras, en el escrito, para que tomen interés en el asunto.

La primera pregunta que se hace un internauta sin saber que producto o servicio ofrecemos es quiénes son éstos, porque debería escucharlos, porque seguir leyendo, que tienen para mí, yo además debo presentarme, el lector quiere saber quién hay detrás del ofrecimiento, necesita más información antes de seguir leyendo, digo mi nombre, soy el director del programa xx y nuestra empresa se ha consolidado por más de dos años como una de las empresas más representativas en sector de la educación a distancia por internet. No en vano xxx nos recomienda –prensa, radio, tv, entidad, institución, ente social, gubernamental o empresa privada- como centro destacado de informática on-line en el nº 50 de la revista, en el artículo tal, etc. Asi mismo somos hoy por hoy la primera empresa en formación en VENTAS ON-LINE, que ha participado dando conferencias de jurado en uno de los eventos más importantes del mundo de la informática, junto con Microsoft, x, y, etc. Todo esto da credibilidad y vende.

Es importante acompañar éste párrafo con una fotografía, de nosotros o de la empresa o ambas y destaca algo relevante que hayas hecho, esto da credibilidad.
En todos los momentos de la carta debemos estar generando credibilidad, eso sí, no te metas demasiado en el cuento tuyo, en lo personal, se breve y sustancioso.

4- Identificación del problema y la solución.

Si Ud. Al plantear un problema logra que las personas se identifiquen con dicho problema, conseguimos que piense:”pero si es eso justamente lo que me pasa a mí” Cuando identificaos el problema del prospecto y podemos encontrar la solución que necesita, es muy posible que logremos hacer que el cliente tome al acción, dar clic en la compra.

En mi caso de la idea de negocio es que he logrado identificar el problema que tiene la gente para poder estudiar; primero, por la ubicación geográfica para acceder al aprendizaje; segundo, tienen que desplazarse a las aulas; tercero, tienen que disponer de mucho tiempo para ir a estudiar; cuarto, tienen que disponer de mayor cantidad de dinero o bien para pagar pasajes de desplazamiento o bien para pagar matrícula y otros gastos imprevistos; quinto, además no disponen de tiempo por asuntos laborales, y podríamos enumerar otros tantos problemas, de donde deducimos o identificamos sus necesidades , ahí se deben exponer las razones por las que una persona a lo mejor siente necesidad de estudiar y se identifica conmigo, “eso es lo que necesito, es lo que quiero conseguir.

Es muy posible que identificadas las necesidades del prospecto y propuestas las soluciones que le ofrecemos tome la acción de querer estudiar con nosotros, de tomar la acción de dar el clic, de tomar la decisión porque realmente lo hemos orientado correctamente y ha tomado confianza.

GUILLERMO Marketing
OSORIO Virtual
HINCAPIE SENA, Medellín.

”LE TENGO LA SOLUCIÓN

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Índice

Agradecimientos.

Parte I. introducción……………………………………………………………….…7

Parte II. 15 aspectos psicológicos de una carta de ventas…………20

  1. 1.      Titular………………………………………………………………………………………………………………20
  2. 2.      Técnica de encadenamiento………………………………………………………………………………31
  3. 3.      Establecimiento de la credibilidad…………………………………………………………………..33
  4. 4.      Identificación del problema y la solución………………………………………………………..38
  5. 5.      Introducción al producto ……………………………………………………………………………….41
  6. 6.      Contar una historia………………………………………………………………………………………….46
  7. 7.      Aumentar el deseo………………………………………………………………………………………….47
  8. 8.      Testimonios……………………………………………………………………………………………………53
  9. 9.      La comparación……………………………………………………………………………………………68
  10. 10.  El precio……………………………………………………………………………………………………….70
  11. 11.  Aumentar el deseo……………………………………………………………………………………….  78
  12. 12.  El riesgo………………………………………………………………………………………………………..87
  13. 13.  La sensación de urgencia……………………………………………………………………………….98
  14. 14.  La compra…………………………………………………………………………………………………….101
  15. 15.  La posdata………………………………………………………………………………………………….107

 

                                                                       Parte III. Herramientas adicionales……………………………….. 113

 

                                                                      Parte IV. Recursos Recomendados…………………………………..124

 

  1. 1.      Ejemplos de la carta de ventas………………………………………………………………….124

 

  1. 2.      Productos Recomendados……………………………………………………………………….124

 

  1. 3.      Cursos complementarios………………………………………………………………………….124

 

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Agradecimientos

 

Quiero hacer público mi agradecimiento a quienes de una u otra manera han hecho posible la realización de éste trabajo- ensayo, ya que sin su ayuda no sería posible ésta labor, a ellos que con sus sabios conocimientos y su espíritu de solidaridad han puesto en nuestras manos todo su trabajo que por días, semanas, meses, con sus trasnochos y desvelos y conocimiento han logrado tan estupendo trabajo, en un lenguaje sencillo, práctico y amable al lector. A Álvaro Mendoza, & Luis Almeida de un lado, y a nuestro amable tutor Juan Alberto Puerta A, que nos  ha servido de puente entre Ellos y nosotros los discentes del curso de “Comercio Electrónico” Sena versión .I  2011.

 

 

“Que tus proyectos vuelen  tan alto como el vuelo de las águilas”

“Tu tiempo está limitado. No lo desprecies viviendo el sueño de otra persona. No te dejes arrastrar por los dogmas, que es lo mismo que vivir con los resultados del pensamiento de otras personas. No dejes que el ruido de las opiniones de otros ahoguen completamente tu voz interior. Y más importante, ten el valor de seguir a tu corazón y a tu intuición. Ellos, de algún modo, ya saben en lo que verdaderamente te quieres convertir. Todo lo demás es secundario.”

                   Steve jobs.

 

 

 

 

 


                                                      Parte  I.                                            Introducción a la carta de ventas.

 

Resumen

Guillermo Osorio H

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Ayudar a las personas a que tengan un negocio en internet y a generar más ventas en definitiva a generar más ingresos.

Tres aspectos por los que la gente no compra:

1-porque no le interesa, de donde se deduce que no estaos dirigiendo el producto a un mercado incorrecto,

Tratar de vender un producto o servicio en el lugar equivocado nadie nos va a comprar  –refrescos con frio- hay que centrarse, exclusivamente por tanto, en el mercado que nos interesa o compete. – vender el refresco en el desierto- aññí mi negocio tendrá éxito. Parece tonto pero muchas empresas fallan por éste aspecto.

Hay personas que cuando  tiene un producto en internet creen que con el solo hecho de colgarlo en la página ya se vende solo, puede ofrecer incluso promociones y de seguro que no lo van a poder vender.

Solución: Dirigirse exclusivamente al público y mercado que te interese o que se pueden interesar en tu producto.

 

2- La segunda razón por la que la gente no compra en internet es porque no tiene dinero. De igual manera estás en el lugar equivocado, si por ejemplo ofreces el producto en el sector al que no le compete por la capacidad adquisitiva –productos suntuosos-.

 

3- La tercera razón, por la que la gente no compra es por la desconfianza, no hay CREDIBILIDAD, así tengas el mejor producto y hayas segmentado tu público, si no das credibilidad suficiente, no te van a comprar.

 

En internet el público es más desconfiado, frío, no es lo mismo que en las ventas tradicionales, donde la gente mira, huele, toca, y aún así desconfían, con mayor razón por el internet.

Deducimos que establecer o lograr credibilidad a través de internet es más difícil y complicado, porque es a través de un mundo virtual.

Es pues primordial establecer una sensación de confianza, de credibilidad, porque de lo contrario no nos van a comprar.

La venta es impersonal, la gente no te ve, no te conoce, por el hecho de no tener una persona frente a frente se hace más difícil generar confianza.

Cuál es la razón por la cual una Web no vende?

Una de las razones por las cuales una web no vende es debido a la mala carta de ventas que tiene, se debe tener una excelente carta de ventas si quieres tener una solución, es un concepto que se emplea desde hace muchos años y aún hay personas y empresa que no la emplean o la emplean mal. De tal manera que una

buena CV.  Nos puede ayudar en el sitio web y si no la tienes estás perdiendo dinero.

                                                     

Una carta de ventas es un vendedor  que no se cansa está  24 horas activo, está permanentemente vendiendo.

Si tú tienes un sitio web típico comercial, donde cuelgas una fotografía del producto , un botón de comprar, un precio y pones “compra ya”, si te limitas ase, a ser tu sitio como un escaparate , y no tienes un proceso de convencimiento, ni de buscar la fórmula para generar confianza y credibilidad, estás perdido.

Si tu sitio web está concebido de esa manera no te preguntes porque no vende, se necesita todo un proceso para la estructuración de una verdadera CV.

La CV: debe provocar el deseo, debe inducir , conducir a la compra, la CV; en definitiva es tu vendedor automatizado, que informa a las personas las 24 horas del día.

El asunto tampoco está en generar visitas, y creer que entre más visitas genere obtendrá más ventas sin tener una CV. Con un proceso de ventas detrás del asunto, ese es una de las fallas con mayor frecuencia, la CV. Debe contener técnicas de persuasión para desear y provocar la venta.

Una carta de ventas mala no vende, te habrás de gastar mucho dinero en publicidad en listas, en boletines, en posicionarse en los motores de búsqueda, o en contratar campañas de banners pero igualmente irán a fracasar.

La gente normalmente ingresa a una pág. Web y se pregunta, bueno y aquí que hay para mí? Entonces no tenemos si no unos pocos segundos para convencer y generar un deseo e incitar a las acción a ese prospecto, los seres humanos somos por naturaleza egoístas solo pensamos en lo que nos interesa a nosotros mismos, en los problemas que nos agobian en el momento, las necesidades, los deseos, temores, sueños, aspiraciones, etc. Esa es precisamente la razón de ser de la CV. Captar la atención del prospecto generar interés, el deseo y llamar a la acción.

Debemos enfocarnos muy bien en el tipo de prospectos que queremos capturar, conocer el interés, los deseos, sus necesidades con la solución de uno o varios problemas. Ahí radica la efectividad de la CV. Porque ella va a hablar específicamente a esa audiencia,  a ese público que nos está visitando y si logramos identificar sus preferencias, los comportamientos, las actitudes, las necesidades, y los requerimientos estaremos un paso más cerca de ganarme la confianza, la credibilidad y el interés.

Debemos escribir en primera persona –hablarle a una solo persona, en singular y no en plural.

¿Cómo convencer  para que me compren a mí y no a los competidores? Conociendo tu mercado, haciendo un análisis de mercado, cuánto dinero ganan, leen, que sitios web visitan, que productos compran, con base en esas necesidades se hace una propuesta única de compra, de tal manera que nos diferenciemos de la competencia, como única forma de captar la atención de los lectores y potenciales clientes.

El cliente tiene muchas opciones de compra, no somos la única opción en el mercado, la única forma de destacarnos de ellos es desarrollar una propuesta única de ventas que nos haga diferentes al resto, demostrando la superioridad, los beneficios, para que me compren a mí y no a la competencia, tenemos que buacar la DIFERENCIACIÓN.

                                                      

Parte II.                                       15 aspectos psicológicos de una carta de ventas.

 

  1. Titular.

El  titulo es muy importante, es captar la atención de forma inmediata con un poderoso titular.

El titulo va a cumplir varios objetivos, primero es que nos vamos a permitir seleccionar a la gente a la que deseamos interesar.

Está muy claro el ejemplo con lo que sucede con los periódicos, nos centramos en los temas que nos gustan, leemos los titulares, y nos centramos en la lectura del que más nos llama la atención, por el titular, el resto lo pasamos de largo, Hoy en día la gente anda de afán, está muy saturada de lecturas y cosas que solo leerá los titulares, de ahí la importancia que debemos darle, de tal suerte que ese es el papel que debe jugar el titular, captar la atención del internauta y potencial cliente, de él depende que se introduzca en la lectura

-Los objetivos principales que debe cumplir un buen titular en la pág., web para llamar la atención

-Ayudas adicionales que debemos colocar dentro del titular para hacerlo más efectivo.

 Sencillamente hace ruso de SUBTITULOS, que no es más que un mini titulo que debe recalcar el titulo y adiciona un BENEFICIO, al igual se debe utilizar el tamaño adecuado de las palabras y los colores –términos empleados-.

El tamaño recomendado para el subtitulo es de 10 o 12, mientras que en el titulo debe ser 14-16, emplear negrillas, o colores, el rojo por ejemplo, capta más la atención, no es recomendable el subrayado, debemos darle importancia a los espacios en blanco, para no hacer monótona la lectura, no aglutinar demasiado ya que dificulta la lectura, no poner fondo negro con letras blancas, ya que dificulta la lectura, importante utilizar las comillas, agregan credibilidad y confianza a lo que estás diciendo.

                                                          

¿Cómo diseñar un buen titular que capte la atención de mis visitantes y los motive a seguir en mi web?

Debes decir primeramente EL BENEFICIO, que contiene tu producto, esto induce a que el prospecto continúe leyendo el contenido de la CV. E igualmente debo decirles conexactitud que van a obtener de mi producto. Un error muy frecuente que se comete es el de enfocar primero las CARCTERÍSTICAS  del producto , y no mencionar los BENEFICIOS , que es lo que la gente busca, para así continuar leyendo y entonces provocar curiosidad, emoción, interés, hasta llegar a provocar la acción.

Los términos del titular deben ser específicos, que no sean muy vagos y generales, recalcando los beneficios del producto o servicio o el beneficio más poderoso.

Para dar por ejemplo una garantía no vas a los extremos del 100%, para que haya mayor credibilidad debes ofrecer el 98% aprox.

La palabra como en los beneficios es bien importante; “Cómo obtener xx beneficios” “cómo evitar el problema”; “Cómo obtener xx resultado” “ Cómo deshacerse de tal y tal malestar” “Con éste nuevo informe de voy a revelar doce secretos para…” “Con éste informe te voy a enseñar tal o cual cosa”

No nos olvidemos que la gente siempre está interesada en comprar respuestas a sus problemas, como los libros de autoayuda, cómo hacer talcosa, cómo laborar tal cosa, es una buena técnica

Resaltar algún tipo de descuento también sería un buen titular, también se puede resaltando la garantía, resaltando los testimonios sobre todo si es bien impactante, obviamente que sea real, que ojala ya haya tenido beneficios del producto o servicio. Otro sería mencionar un problema y resaltar la solución, es uno de los titulares que más impacto tiene sobre todo si se tiene en cuenta que tu estas presentando un problema y la gente se está identificando con el problema, y la gente quiere saber la solución, el anuncio de un nuevo producto con un buen titular puede darnos buen resultado.

Una lluvia de ideas podría ser otra buena técnica interesante, tomas la idea del producto o servicio e inicias diciendo las características que tiene; las conviertes en beneficios y ahí empieza a redactar la CV.

¿Cómo puedo medir la efectividad de ese titular para aumentar mis ventas?

¿Cómo puedo saber una vez que he diseñado en titular, si es bueno para mí y si está aumentando realmente mis beneficios a través de las ventas que estoy produciendo?

¿Cómo controlar realmente que el titular está provocando ventas?

La clave del éxito está en probar, probar y contrastar, debes enviar un e-mail que incite a la gente a que visite tu sitio web, lo comparas con el que tienes, nunca vamos a conocer la efectividad del titular sino  probamos. Haga muestreos pequeños para que saques tus conclusiones.

Se pueden hacer varios sondeos con diferentes prospectos y debes analizar cuál te da más resultados.

Una de las ventajas de internet es que este tipo de pruebas se pueden repetir una y otra vez ya que son rápidas, económicas y automatizadas.

Cuando tengas identificado el titular que más resultados te ha dado, entonces puedes lanzar una campaña con todas las de la ley a toda la lista de prospectos.

                                                          

2- Técnica del encadenamiento   

Una vez hayamos diseñado el titular, entramos al encadenamiento, después de la primera frase, es cuestión de saber mantener mediante frases atractivas al lector, y encadenar una frase con otra frase, que sean atractivas, sugestivas, que capten la atención, que las frases concatenen unas con otras.

Si ya tengo un titulo relevante, luego lo he encadenado con los beneficios en el subtitulo, inicio la presentación,  en la primera frase podría decir “si finalmente tienes decidido aprender de una vez por todas sobre “el mundo de las ventas” ésta sería una de las oportunidades más claras de tu vida.- poner el beneficio- estoy invitando al prospecto a que continúe leyendo y voy encadenando la carta con la descripción del producto o servicio y sus beneficios aumentando así la credibilidad, y ganas de la acción, a la compra.

 

3-ESTABLECIMIENTO DE LA CREDIBILIDAD

Dentro de una CV. Es fundamental establecer la credibilidad, desde siempre hay que llamar a la credibilidad del lector, generar confianza, como estamos en la internet, somos una empresa nueva, nadie nos conoce entonces tenemos que tener mucha convicción en las palabras, en el escrito, para que tomen interés en el asunto.                                            

                                                            

La primera pregunta que se hace un internauta sin saber que producto o servicio ofrecemos es quiénes son éstos, porque debería escucharlos, porque seguir leyendo, que tienen para mí, yo además debo presentarme, el lector quiere saber quién hay detrás del ofrecimiento, necesita más información antes de seguir leyendo, digo mi nombre, soy el director del programa xx  y nuestra empresa se ha consolidado por más de dos años como una de las empresas más representativas en sector de la educación a distancia por internet. No en vano  xxx nos recomienda –prensa, radio, tv, entidad, institución, ente social, gubernamental o empresa privada- como centro destacado de informática on-line en el nº 50 de la revista, en el artículo tal, etc. Asi mismo somos hoy por hoy la primera empresa en formación en VENTAS ON-LINE, que ha participado dando conferencias de jurado en uno de los eventos más importantes del mundo de la informática, junto con Microsoft, x, y, etc. Todo esto da credibilidad y vende.

Es importante acompañar éste párrafo con una fotografía, de nosotros o de la empresa o ambas y destaca algo relevante que hayas hecho, esto da credibilidad.

En todos los momentos de la carta debemos estar generando credibilidad, eso sí, no te metas demasiado en el cuento tuyo, en lo personal, se breve y sustancioso.

 

4- Identificación del problema y la solución.

Si Ud. Al plantear un problema logra que las personas se identifiquen con dicho problema, conseguimos que piense:”pero si es eso justamente lo que me pasa a mí” Cuando identificaos el problema del prospecto y podemos encontrar la solución que necesita, es muy posible que logremos hacer que el cliente tome al acción, dar clic en la compra.

En mi caso de la idea de negocio es que he logrado identificar el problema que tiene la gente para poder estudiar; primero, por  la ubicación geográfica para acceder al aprendizaje; segundo,  tienen que desplazarse a las aulas; tercero, tienen que disponer de mucho tiempo para  ir a estudiar; cuarto, tienen que disponer de mayor cantidad de dinero o bien para pagar pasajes de desplazamiento o bien para pagar matrícula y otros gastos imprevistos; quinto, además no disponen de tiempo por asuntos laborales, y podríamos enumerar otros tantos problemas, de donde deducimos o identificamos sus necesidades , ahí se deben exponer las razones por las que una persona a lo mejor siente necesidad de estudiar y se identifica conmigo, “eso es lo que necesito, es lo que quiero conseguir.                                                   

Es muy posible que identificadas las necesidades del prospecto y propuestas las soluciones que le ofrecemos tome la acción de querer estudiar con nosotros, de tomar la acción de dar el clic, de tomar la decisión porque realmente lo hemos orientado correctamente y ha tomado confianza.

 

Guillermo Osorio Hincapie                              

    Marketing Virtual  SENA Medellín                                         

                                                

  ”LE TENGO LA SOLUCIÓN”

 

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CONOCIMIENTO DOS “Saludaré éste día con amor en mi corazón”

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                                            ” SALUDARÉ  ÉSTE  DÍA  CON  AMOR  EN MI CORAZÓN”

“Porque éste es el secreto más grande del éxito en todas las empresas.                                                                                                                                                       La fuerza muscular podrá partir un escudo y aún destruir la vida,                                                                                                                                                                     pero solo el poder invisible del amor, puede abrir el corazón del hombre,                                                                                                                                                         y hásta que no domine este arte no seré más que   un mercachifle en el mercado.                                                                                                                                 Haré del amor mi arma más poderosa y nadie a quien yo visite podrá defenderse de su fuerza.

Podrán contradecir mi razonamiento; podrán desconfiar de mis discursos,                                                                                                                                            podrán desaprobar  mi manera  de vestir, podrán rechazar mi rostro,                                                                                                                                                               y hásta podrán sospechar de mis ofertas especiales,                                                                                                                                                                                                   y sin embargo mi amor les derretirá el corazón,                                                                                                                                                                                                            a igual que el sol cuyos rayos entibian la más fría arcilla.

¿ Y cómo la haré ? De aquí en adelante contemplaré todas las cosas con amor y naceré de nuevo.                                                                                                         Amaré el sol  porque me calienta mis huesos; pero también amaré la lluvia porque purifica mi espíritu.                                                                                       Amaré la luz  porque me señala el camino; amaré la oscuridad porque me señala las estrellas.                                                                                                           Acogeré la felicidad porque engrandece mi corazón;                                                                                                                                                                                            pero también soportaré  la tristeza porque descubre mi alma.                                                                                                                                                                       Reconoceré la recompensa proque constituye mi pago;                                                                                                                                                                                            Pero también daré acogida a los obstáculos porque constituye para mi un desafío.

¿ Y cómo hablaré ?  Elogiaré a mis enemigos y se convertirán en amigos míos.                                                                                                                                           Animaré a mis amigos y se volverán mis hermanos.                                                                                                                                                                                                     Ahondaré siempre en busca de razones para elogiar;                                                                                                                                                                                               núnca me allanaré a buascar excusas para  el chisme.                                                                                                                                                                                            Cuando sienta la tentación de criticar, me morderé la lengua;                                                                                                                                                                              cuando me sienta inspirado a elogiar, lo proclamaré a los cuatro vientos.

¿No sucede que los pájaros, el viento, el mar y la naturaleza toda hablan                                                                                                                                                            con la música de la alabanza para su creador?.                                                                                                                                                                                                              ¿No puedo acaso hablar con la mismamúsica a sus hijos?.                                                                                                                                                                                        De aquí en adelante recordaré éste secreto que cambiará mi vida.

¿ Y cómo procederé ? Amaré a todas las clases de hombres porque cada uno tiene cualidades                                                                                                     dignas de ser admiradas aunque quiza estén ocultas.                                                                                                                                                                                       Derribaré la muralla de sospecha y de odio que han construido alrededor de sus corazones                                                                                                                   y en su lugar edificaré puentes para llegar por ellos a sus almas.

Amaré al que tiene ambiciones porque podrá inspirarme ;                                                                                                                                                                                   amaré a los que han fracasado porque pueden enseñarme.                                                                                                                                                                              Amaré a los reyes porque son solamente humanos;                                                                                                                                                                                                     amaré a los humildes porque son divinos.                                                                                                                                                                                                                 Amaré a los ricos porque sufren la soledad.                                                                                                                                                                                                              Amaré a los pobres porque son tantos.                                                                                                                                                                                                                         Amaré a los jóvenes por la fe a que se aferran;                                                                                                                                                                                                                 amaré a los ancianos por la sabiduría que comparten.                                                                                                                                                                                          Amaré a los hermanos por sus ojos de tristeza;                                                                                                                                                                                                                amaré a los feos por sus almas saturadas de paz.

¿ Pero cómo reaccionaré ante la conducta de los demás ? con amor.                                                                                                                                                                Porque así como el amor es el arma con la que me propongo abrir el corazón del hombre,                                                                                                                      el amor es también mi escudo para resistir los dardos de odio  y las lanzas de ira.                                                                                                                                             La adversidad y el desánimo azotarán cual huracán mi nuevo escudo,                                                                                                                                                            hásta quedar finalmente reducidos a fina lluvia.                                                                                                                                                                                                           Mi escudo me protejerá en el mercado, me sostendrá cuando estoy solo.                                                                                                                                                         Me estimulará en momentos de desánimo, pero también me calmará en épocas de gozoso transporte.                                                                                          Con el uso se fortalecerá y me protegerá cada vez más hasta que un día lo pondré a un lado                                                                                                                      y caminaré  sin estorbos entre todos los hombres, y cuando lo haga,                                                                                                                                                                   mi nombre será enarbolado bien alto en la pirámide de la vida.

¿Y cómo me enfrantaré con las personas con quienes me encuentro? De uan sola manera.                                                                                                                         En silencio y de mi fuero interno me dirigiré a él y le diré te amo.                                                                                                                                                           Aunque dichas en silencio estas palabras se reflejarán en mis ojos, serenarán mi frente,                                                                                                                               harán que una sonrisa se asome a mis labios, y harán eco en mi voz, y su corazón se abrirá.                                                                                                                  ¿ Y quién es aquel que se negará a comprar mis mercancías cuando en su corazón sienta mi amor?

Y principalmente me amaré a mi mismo. Porque cuando lo hago,                                                                                                                                                                 vigilaré celosamente todo lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazón.                                                                                                                  Núnca jamás mimaré los apetitos de la carne,                                                                                                                                                                                                             sino que más bien trataré mi cuerpo con limpieza y moderación.                                                                                                                                                                   Núnca  jamás mimaré los apetitos de  la carne,                                                                                                                                                                                                              sino que más bien trataré mi cuerpo con limpieza y moderación.                                                                                                                                                              Núnca permitiré que mi mente sea atraída por el mal y la desesperación,                                                                                                                                                         sino que más bien la estimularé con los conocimientos y la sabiduría de los siglos.

Núnca le permitiré a mi alma que se vuelva complaciente y satisfecha;                                                                                                                                                             por el contrario la alimentaré con la meditación y la oracion.                                                                                                                                                                                No permitiré nunca que mi corazón se empequeñezca o se amargue;                                                                                                                                                             sino más bien lo compartiré y crecerá y alegrará la tierra.

De aquí en adelante amaré toda la humanidad.                                                                                                                                                                                                          Desde este momento todo el odio ha sido extraído de mis venas                                                                                                                                                                      porque no tengo tiempo para odiar,  sólo tengo tiempo para amar.

Desde este momento doy el primer paso requerido para convertirme en un hombre entre los hombres.                                                                                         Con amor aumentaré mis ventas en un ciento por ciento y me convertiré en un gran vendedor.                                                                                                     Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el éxito con el amor solamente.

Sin el amor fracasaré aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo.

Saludaré este día con amor, y tendré éxito.

Hog Mandino.

 formacionprofesionalenventas@yahoo.es

Guillermo Osorio H

LINEAMIENTOS DE POLITICA PARA CIBERSEGURIDAD Y CIBERDEFENSA.

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Hola ¡
Soy Guillermo Osorio H.
Gomoso del “Mundo de las VENTAS”

Permitame invitarte para que compartamos algunos conocimientos acerca del “Maravilloso mundo de las VENTAS”.

CENA-V VIRTUAL  “Centro Virtual de Formación en Ventas” quiere !completamente grátis ¡
compartirte información en ésta oportunidad sobre la legalidad informática, temas por demás interesantes y
de actualidad en derecho informático, entes reguladores, legislación y políticas públicas de la TIC en Colombia.

Heidy Balanta, es abogada, especialista en derecho informático y nuevas tecnologías de la U. Externado de Colombia.
Miembro de la Junta de la asociación Colombiana de Derecho Informático y Tics.

Colombia ya cuenta con Política para la Ciberseguridad y Ciberdefensa


Jueves, 28 de Julio de 2011
El 14 de Julio se generó el CONPES 3701 por el cual se dictan losLINEAMIENTOS DE POLÍTICA PARA CIBERSEGURIDAD Y CIBERDEFENSA.

Sin duda consideramos esta estrategia como una avance hacia una politica criminal en materia de delitos informáticos.

Lo que antes hablabamos de los posibles riesgos que podriamos sufrir ante un ataque a las estructuras del Estado,

el cual lo desestabilizará, hoy día es una realidad. Los hechos recientes lo confirman, ataques a páginas de Ministerios,

de la Presidencia, a cuentas de Twitter de Politicos y famosos, aunque realmente esto produce un daño,

lo preocupante realmente es que ataquen sistemas informáticos del Estado, de instituciones financieras, de transporte,

en general de servicios públicos, los cuales ocasionen trastornos en las actividades cotidianas.

Colombia por su parte, esta en una etapa coyuntural, debido a diferentes propuestas legislativas que se encuentran

en el congreso, la generacion de diversos documentos de politica pública por parte del Ministerio TIC en cuanto al desarrollo

de las tecnologias de la información y las comunicaciones.

A continuación les dejo el documento para una lectura, más que recomendada:

DOCUMENTO  CONPES 3701

LINEAMIENTO DE POLÍTICA PARA CIBERSEGURIDAD Y CIBERDEFENSA.

Este documento busca generar lineamientos de politica en CIBERSEGURIDAD Y CIBERDEFENSA, orientadas a desarrollar

una estratégia naional que contrarreste el incremento de las amenazas  informáticas que afectan significativamente al país.

Adicionalmente, recoge los antecedentes nacionales e internacionales, así como la normatividad del país en torno al tema.

La problemática central se fundamenta en que la capacidad actual del estdo para enfrentar las amenazas cibernéticas presenta

debilidades  y no existe una extratégia nacional al respecto. A partir de ello se establecen las causas y efectos que permitirán

desarrollar políticas de prevención y control, ante el incremento de amenazas informáticas. Para la aplicabilidad de la estratégia

de definen recomendaciones específicas a desarrollar pro entidades involucradas directa e indirectamente en ésta materia.

Así lo entendió el Gobierno nacional al incluir este tema en el Plan Nacional de Desarrollo 2010-2014 “Prosperidad para todos ”

como parte del Plan Vive Digital.

Los invito a leer el DOCUMENTO CONPES 3701 sobre lineamientos de política para ciberseguridad y ciberdefensa.

Google  DOCUMENTO CONPES 3701.

www.scribd.com

www.alfa-redi.org

ç

De igual manera los invito a:

http://cursovirtualformacionenventas.wordpress.com  y

http://sites.google.com/site/ventasycrecimiento

Espero sus comentarios y aportes sobre mis fortalezas y debilidades, la mejor manera de conducir al ÉXITO

la mejor creación, fundamentación y estructura de ésta(s) mi(s) paginas de igual manera no deje de leer en ellas

una serie de artículos sobre crecimiento personal y propuestas para ser EXITOSOS en sus emprendimientos,

articulos sobre los cuales espero sus comentarios, los cuales me ayudarán a crecer en éstas lides.

De otro lado y sabiendo agradecer su apreciado tiempo quiero colocar sobre la mesa mis servícios

en lo que compete a “El Maravilloso Mundo de las Ventas”

Todos somos de alguna manera VENDEDORES, unos con mayor o menor idoneidad, y con la capacidad de entender que”

                                     “El mundo gira alrededor de los economía,

                                      la economía gira alrededor de los negocios,

                                     los negocios giran alrededor de las ventas,

                                     y las ventas giran alrededor de los vendedores”

un fraternal abrazo,


                                     Guillermo Osorio H.

http://cursovirtualformacionenventas.wordpress.com        http://sites.google.com/site/ventasy crecimiento