CARTA DE VENTAS Luis Almeida y Alvaro Mendoza

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CARTA DE VENTAS

¡Tu vendedor automático on-line las 24 horas!

Luis Almeida & Álvaro Mendoza

www.cartadeventas.com

Índice

Agradecimientos.

Parte I. introducción……………………………………………………………….…7

Parte II. 15 aspectos psicológicos de una carta de ventas…………20

  1. 1.      Titular………………………………………………………………………………………………………………20
  2. 2.      Técnica de encadenamiento………………………………………………………………………………31
  3. 3.      Establecimiento de la credibilidad…………………………………………………………………..33
  4. 4.      Identificación del problema y la solución………………………………………………………..38
  5. 5.      Introducción al producto ……………………………………………………………………………….41
  6. 6.      Contar una historia………………………………………………………………………………………….46
  7. 7.      Aumentar el deseo………………………………………………………………………………………….47
  8. 8.      Testimonios……………………………………………………………………………………………………53
  9. 9.      La comparación……………………………………………………………………………………………68
  10. 10.  El precio……………………………………………………………………………………………………….70
  11. 11.  Aumentar el deseo……………………………………………………………………………………….  78
  12. 12.  El riesgo………………………………………………………………………………………………………..87
  13. 13.  La sensación de urgencia……………………………………………………………………………….98
  14. 14.  La compra…………………………………………………………………………………………………….101
  15. 15.  La posdata………………………………………………………………………………………………….107

 

                                                                       Parte III. Herramientas adicionales……………………………….. 113

 

                                                                      Parte IV. Recursos Recomendados…………………………………..124

 

  1. 1.      Ejemplos de la carta de ventas………………………………………………………………….124

 

  1. 2.      Productos Recomendados……………………………………………………………………….124

 

  1. 3.      Cursos complementarios………………………………………………………………………….124

 

https://cursovirtualprofesionalenventas.wordpress.com

formacionprofesionalenventas@yahoo.es


 

Agradecimientos

 

Quiero hacer público mi agradecimiento a quienes de una u otra manera han hecho posible la realización de éste trabajo- ensayo, ya que sin su ayuda no sería posible ésta labor, a ellos que con sus sabios conocimientos y su espíritu de solidaridad han puesto en nuestras manos todo su trabajo que por días, semanas, meses, con sus trasnochos y desvelos y conocimiento han logrado tan estupendo trabajo, en un lenguaje sencillo, práctico y amable al lector. A Álvaro Mendoza, & Luis Almeida de un lado, y a nuestro amable tutor Juan Alberto Puerta A, que nos  ha servido de puente entre Ellos y nosotros los discentes del curso de “Comercio Electrónico” Sena versión .I  2011.

 

 

“Que tus proyectos vuelen  tan alto como el vuelo de las águilas”

“Tu tiempo está limitado. No lo desprecies viviendo el sueño de otra persona. No te dejes arrastrar por los dogmas, que es lo mismo que vivir con los resultados del pensamiento de otras personas. No dejes que el ruido de las opiniones de otros ahoguen completamente tu voz interior. Y más importante, ten el valor de seguir a tu corazón y a tu intuición. Ellos, de algún modo, ya saben en lo que verdaderamente te quieres convertir. Todo lo demás es secundario.”

                   Steve jobs.

 

 

 

 

 


                                                      Parte  I.                                            Introducción a la carta de ventas.

 

Resumen

Guillermo Osorio H

Marketing on- line Sena Medellín

 

 

Ayudar a las personas a que tengan un negocio en internet y a generar más ventas en definitiva a generar más ingresos.

Tres aspectos por los que la gente no compra:

1-porque no le interesa, de donde se deduce que no estaos dirigiendo el producto a un mercado incorrecto,

Tratar de vender un producto o servicio en el lugar equivocado nadie nos va a comprar  –refrescos con frio- hay que centrarse, exclusivamente por tanto, en el mercado que nos interesa o compete. – vender el refresco en el desierto- aññí mi negocio tendrá éxito. Parece tonto pero muchas empresas fallan por éste aspecto.

Hay personas que cuando  tiene un producto en internet creen que con el solo hecho de colgarlo en la página ya se vende solo, puede ofrecer incluso promociones y de seguro que no lo van a poder vender.

Solución: Dirigirse exclusivamente al público y mercado que te interese o que se pueden interesar en tu producto.

 

2- La segunda razón por la que la gente no compra en internet es porque no tiene dinero. De igual manera estás en el lugar equivocado, si por ejemplo ofreces el producto en el sector al que no le compete por la capacidad adquisitiva –productos suntuosos-.

 

3- La tercera razón, por la que la gente no compra es por la desconfianza, no hay CREDIBILIDAD, así tengas el mejor producto y hayas segmentado tu público, si no das credibilidad suficiente, no te van a comprar.

 

En internet el público es más desconfiado, frío, no es lo mismo que en las ventas tradicionales, donde la gente mira, huele, toca, y aún así desconfían, con mayor razón por el internet.

Deducimos que establecer o lograr credibilidad a través de internet es más difícil y complicado, porque es a través de un mundo virtual.

Es pues primordial establecer una sensación de confianza, de credibilidad, porque de lo contrario no nos van a comprar.

La venta es impersonal, la gente no te ve, no te conoce, por el hecho de no tener una persona frente a frente se hace más difícil generar confianza.

Cuál es la razón por la cual una Web no vende?

Una de las razones por las cuales una web no vende es debido a la mala carta de ventas que tiene, se debe tener una excelente carta de ventas si quieres tener una solución, es un concepto que se emplea desde hace muchos años y aún hay personas y empresa que no la emplean o la emplean mal. De tal manera que una

buena CV.  Nos puede ayudar en el sitio web y si no la tienes estás perdiendo dinero.

                                                     

Una carta de ventas es un vendedor  que no se cansa está  24 horas activo, está permanentemente vendiendo.

Si tú tienes un sitio web típico comercial, donde cuelgas una fotografía del producto , un botón de comprar, un precio y pones “compra ya”, si te limitas ase, a ser tu sitio como un escaparate , y no tienes un proceso de convencimiento, ni de buscar la fórmula para generar confianza y credibilidad, estás perdido.

Si tu sitio web está concebido de esa manera no te preguntes porque no vende, se necesita todo un proceso para la estructuración de una verdadera CV.

La CV: debe provocar el deseo, debe inducir , conducir a la compra, la CV; en definitiva es tu vendedor automatizado, que informa a las personas las 24 horas del día.

El asunto tampoco está en generar visitas, y creer que entre más visitas genere obtendrá más ventas sin tener una CV. Con un proceso de ventas detrás del asunto, ese es una de las fallas con mayor frecuencia, la CV. Debe contener técnicas de persuasión para desear y provocar la venta.

Una carta de ventas mala no vende, te habrás de gastar mucho dinero en publicidad en listas, en boletines, en posicionarse en los motores de búsqueda, o en contratar campañas de banners pero igualmente irán a fracasar.

La gente normalmente ingresa a una pág. Web y se pregunta, bueno y aquí que hay para mí? Entonces no tenemos si no unos pocos segundos para convencer y generar un deseo e incitar a las acción a ese prospecto, los seres humanos somos por naturaleza egoístas solo pensamos en lo que nos interesa a nosotros mismos, en los problemas que nos agobian en el momento, las necesidades, los deseos, temores, sueños, aspiraciones, etc. Esa es precisamente la razón de ser de la CV. Captar la atención del prospecto generar interés, el deseo y llamar a la acción.

Debemos enfocarnos muy bien en el tipo de prospectos que queremos capturar, conocer el interés, los deseos, sus necesidades con la solución de uno o varios problemas. Ahí radica la efectividad de la CV. Porque ella va a hablar específicamente a esa audiencia,  a ese público que nos está visitando y si logramos identificar sus preferencias, los comportamientos, las actitudes, las necesidades, y los requerimientos estaremos un paso más cerca de ganarme la confianza, la credibilidad y el interés.

Debemos escribir en primera persona –hablarle a una solo persona, en singular y no en plural.

¿Cómo convencer  para que me compren a mí y no a los competidores? Conociendo tu mercado, haciendo un análisis de mercado, cuánto dinero ganan, leen, que sitios web visitan, que productos compran, con base en esas necesidades se hace una propuesta única de compra, de tal manera que nos diferenciemos de la competencia, como única forma de captar la atención de los lectores y potenciales clientes.

El cliente tiene muchas opciones de compra, no somos la única opción en el mercado, la única forma de destacarnos de ellos es desarrollar una propuesta única de ventas que nos haga diferentes al resto, demostrando la superioridad, los beneficios, para que me compren a mí y no a la competencia, tenemos que buacar la DIFERENCIACIÓN.

                                                      

Parte II.                                       15 aspectos psicológicos de una carta de ventas.

 

  1. Titular.

El  titulo es muy importante, es captar la atención de forma inmediata con un poderoso titular.

El titulo va a cumplir varios objetivos, primero es que nos vamos a permitir seleccionar a la gente a la que deseamos interesar.

Está muy claro el ejemplo con lo que sucede con los periódicos, nos centramos en los temas que nos gustan, leemos los titulares, y nos centramos en la lectura del que más nos llama la atención, por el titular, el resto lo pasamos de largo, Hoy en día la gente anda de afán, está muy saturada de lecturas y cosas que solo leerá los titulares, de ahí la importancia que debemos darle, de tal suerte que ese es el papel que debe jugar el titular, captar la atención del internauta y potencial cliente, de él depende que se introduzca en la lectura

-Los objetivos principales que debe cumplir un buen titular en la pág., web para llamar la atención

-Ayudas adicionales que debemos colocar dentro del titular para hacerlo más efectivo.

 Sencillamente hace ruso de SUBTITULOS, que no es más que un mini titulo que debe recalcar el titulo y adiciona un BENEFICIO, al igual se debe utilizar el tamaño adecuado de las palabras y los colores –términos empleados-.

El tamaño recomendado para el subtitulo es de 10 o 12, mientras que en el titulo debe ser 14-16, emplear negrillas, o colores, el rojo por ejemplo, capta más la atención, no es recomendable el subrayado, debemos darle importancia a los espacios en blanco, para no hacer monótona la lectura, no aglutinar demasiado ya que dificulta la lectura, no poner fondo negro con letras blancas, ya que dificulta la lectura, importante utilizar las comillas, agregan credibilidad y confianza a lo que estás diciendo.

                                                          

¿Cómo diseñar un buen titular que capte la atención de mis visitantes y los motive a seguir en mi web?

Debes decir primeramente EL BENEFICIO, que contiene tu producto, esto induce a que el prospecto continúe leyendo el contenido de la CV. E igualmente debo decirles conexactitud que van a obtener de mi producto. Un error muy frecuente que se comete es el de enfocar primero las CARCTERÍSTICAS  del producto , y no mencionar los BENEFICIOS , que es lo que la gente busca, para así continuar leyendo y entonces provocar curiosidad, emoción, interés, hasta llegar a provocar la acción.

Los términos del titular deben ser específicos, que no sean muy vagos y generales, recalcando los beneficios del producto o servicio o el beneficio más poderoso.

Para dar por ejemplo una garantía no vas a los extremos del 100%, para que haya mayor credibilidad debes ofrecer el 98% aprox.

La palabra como en los beneficios es bien importante; “Cómo obtener xx beneficios” “cómo evitar el problema”; “Cómo obtener xx resultado” “ Cómo deshacerse de tal y tal malestar” “Con éste nuevo informe de voy a revelar doce secretos para…” “Con éste informe te voy a enseñar tal o cual cosa”

No nos olvidemos que la gente siempre está interesada en comprar respuestas a sus problemas, como los libros de autoayuda, cómo hacer talcosa, cómo laborar tal cosa, es una buena técnica

Resaltar algún tipo de descuento también sería un buen titular, también se puede resaltando la garantía, resaltando los testimonios sobre todo si es bien impactante, obviamente que sea real, que ojala ya haya tenido beneficios del producto o servicio. Otro sería mencionar un problema y resaltar la solución, es uno de los titulares que más impacto tiene sobre todo si se tiene en cuenta que tu estas presentando un problema y la gente se está identificando con el problema, y la gente quiere saber la solución, el anuncio de un nuevo producto con un buen titular puede darnos buen resultado.

Una lluvia de ideas podría ser otra buena técnica interesante, tomas la idea del producto o servicio e inicias diciendo las características que tiene; las conviertes en beneficios y ahí empieza a redactar la CV.

¿Cómo puedo medir la efectividad de ese titular para aumentar mis ventas?

¿Cómo puedo saber una vez que he diseñado en titular, si es bueno para mí y si está aumentando realmente mis beneficios a través de las ventas que estoy produciendo?

¿Cómo controlar realmente que el titular está provocando ventas?

La clave del éxito está en probar, probar y contrastar, debes enviar un e-mail que incite a la gente a que visite tu sitio web, lo comparas con el que tienes, nunca vamos a conocer la efectividad del titular sino  probamos. Haga muestreos pequeños para que saques tus conclusiones.

Se pueden hacer varios sondeos con diferentes prospectos y debes analizar cuál te da más resultados.

Una de las ventajas de internet es que este tipo de pruebas se pueden repetir una y otra vez ya que son rápidas, económicas y automatizadas.

Cuando tengas identificado el titular que más resultados te ha dado, entonces puedes lanzar una campaña con todas las de la ley a toda la lista de prospectos.

                                                          

2- Técnica del encadenamiento   

Una vez hayamos diseñado el titular, entramos al encadenamiento, después de la primera frase, es cuestión de saber mantener mediante frases atractivas al lector, y encadenar una frase con otra frase, que sean atractivas, sugestivas, que capten la atención, que las frases concatenen unas con otras.

Si ya tengo un titulo relevante, luego lo he encadenado con los beneficios en el subtitulo, inicio la presentación,  en la primera frase podría decir “si finalmente tienes decidido aprender de una vez por todas sobre “el mundo de las ventas” ésta sería una de las oportunidades más claras de tu vida.- poner el beneficio- estoy invitando al prospecto a que continúe leyendo y voy encadenando la carta con la descripción del producto o servicio y sus beneficios aumentando así la credibilidad, y ganas de la acción, a la compra.

 

3-ESTABLECIMIENTO DE LA CREDIBILIDAD

Dentro de una CV. Es fundamental establecer la credibilidad, desde siempre hay que llamar a la credibilidad del lector, generar confianza, como estamos en la internet, somos una empresa nueva, nadie nos conoce entonces tenemos que tener mucha convicción en las palabras, en el escrito, para que tomen interés en el asunto.                                            

                                                            

La primera pregunta que se hace un internauta sin saber que producto o servicio ofrecemos es quiénes son éstos, porque debería escucharlos, porque seguir leyendo, que tienen para mí, yo además debo presentarme, el lector quiere saber quién hay detrás del ofrecimiento, necesita más información antes de seguir leyendo, digo mi nombre, soy el director del programa xx  y nuestra empresa se ha consolidado por más de dos años como una de las empresas más representativas en sector de la educación a distancia por internet. No en vano  xxx nos recomienda –prensa, radio, tv, entidad, institución, ente social, gubernamental o empresa privada- como centro destacado de informática on-line en el nº 50 de la revista, en el artículo tal, etc. Asi mismo somos hoy por hoy la primera empresa en formación en VENTAS ON-LINE, que ha participado dando conferencias de jurado en uno de los eventos más importantes del mundo de la informática, junto con Microsoft, x, y, etc. Todo esto da credibilidad y vende.

Es importante acompañar éste párrafo con una fotografía, de nosotros o de la empresa o ambas y destaca algo relevante que hayas hecho, esto da credibilidad.

En todos los momentos de la carta debemos estar generando credibilidad, eso sí, no te metas demasiado en el cuento tuyo, en lo personal, se breve y sustancioso.

 

4- Identificación del problema y la solución.

Si Ud. Al plantear un problema logra que las personas se identifiquen con dicho problema, conseguimos que piense:”pero si es eso justamente lo que me pasa a mí” Cuando identificaos el problema del prospecto y podemos encontrar la solución que necesita, es muy posible que logremos hacer que el cliente tome al acción, dar clic en la compra.

En mi caso de la idea de negocio es que he logrado identificar el problema que tiene la gente para poder estudiar; primero, por  la ubicación geográfica para acceder al aprendizaje; segundo,  tienen que desplazarse a las aulas; tercero, tienen que disponer de mucho tiempo para  ir a estudiar; cuarto, tienen que disponer de mayor cantidad de dinero o bien para pagar pasajes de desplazamiento o bien para pagar matrícula y otros gastos imprevistos; quinto, además no disponen de tiempo por asuntos laborales, y podríamos enumerar otros tantos problemas, de donde deducimos o identificamos sus necesidades , ahí se deben exponer las razones por las que una persona a lo mejor siente necesidad de estudiar y se identifica conmigo, “eso es lo que necesito, es lo que quiero conseguir.                                                   

Es muy posible que identificadas las necesidades del prospecto y propuestas las soluciones que le ofrecemos tome la acción de querer estudiar con nosotros, de tomar la acción de dar el clic, de tomar la decisión porque realmente lo hemos orientado correctamente y ha tomado confianza.

 

Guillermo Osorio Hincapie                              

    Marketing Virtual  SENA Medellín                                         

                                                

  ”LE TENGO LA SOLUCIÓN”

 

Formacionprofesionalenventas@yahoo.es

https://cursovirtualprofesionalenventas.wordpress.com

http:// sites.google.com/site/ventasycrecimiento

                                                                    

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